«Главное – найти боль клиента». СЕО TRANSPLAT Андрей Аушев о финтех-проекте TRANSENIX и его уникальности по сравнению с традиционными POS-терминалами - «Интервью»

Чтобы лучше изучить сильные стороны сервиса, который вот-вот выйдет на украинский финтех-рынок и понять его нюансы и качественное преимущество над похожими, уже существующими, системами, мы поговорили с Андреем Аушевым – руководителем проекта TRANSENIX и основателем компании CARTSYS, которая, собственно, и создала это программное решение. 

В большом интервью с Андреем Аушевым – о современных финансовых технологиях и уникальности TRANSENIX, о трех попытках прохождения сертификации в независимой лаборатории, а также о том, почему 20-летняя CARTSYS создала новую компанию TRANSPLAT , как помог Фонд N1 во главе с Никитой Измайловым, и как новая компания планирует заходить на рынок финансовой инфраструктуры Украины и мира.

Андрей Аушев, фото из личного архива

— Андрей Анатольевич, расскажите, пожалуйста, о проектах предыдущих лет, которые вы реализовывали в разных компаниях и которые усилили ваш опыт. Что привело вас к созданию компании CARTSYS?

— На самом деле меня можно назвать старожилом в сфере финансовых технологий, потому что в отрасль, которая сейчас известна как fintech, я вошел еще в 1995 году. Тогда я начал работать в крупном банке «Украина», который занимался кредитованием аграрного сектора. В одном из департаментов банка руководство решило открыть управление, которое занималось бы банковскими картами. Стоит отметить, что в то время международных «карточных» проектов в украинских банках не было, за исключением небольших отделов, занимавшихся локальными картами. Кстати, «Приват» начинал заниматься международными картами Visa, а банк «Украина» начинал работать с картами Europay. Когда Europay узнал, что Visa также скоро запустится на украинском рынке, то попытался ускорить запуск проекта в банке «Украина». Однако банк «Украина» реализовал свой проект на две-три недели раньше, чем «Приватбанк».

Шло время и в начале 1996 года заработал «Украинский процессинговый центр» (UPC, компания по обработке карточных трансакций). Учредители пригласили меня на должность исполнительного директора, девять с половиной лет я проработал там, пока в 2006 году UPC был продан Группе Raiffeisen Bank International AG. Тогда я решил создать вместе с партнерами другой процессинговый центр в рамках отдельного проекта, и мы назвали его «Украинская финансовая сеть» (Ukraininan Financial Network). Первым банком на этом процессинге был «Родовид банк», за ним пришли и другие финучреждения, проект развивался довольно успешно вплоть до 2013 года. В то время мы сотрудничали с пятнадцатью банками. Однако за три года все эти полтора десятка банков были ликвидированы и работающих банков в процессинге не осталось.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: «Главное в бизнесе – понимание сути денег». Интервью с соучредителем сервиса учета денег Finmap Александром Соловьем

— Пришло время для новых проектов?

— Собственно, да. В то время у меня была компания, в рамках которой можно было делать новые финансовые проекты. Речь идет о компании «Карточные технологии и системы» (КТС), созданной вместе с Александром Капием еще в 2001 году во время моей работы в UPC. Она предоставляла услуги с использованием шифрования и поставляла систему подготовки данных для эмиссии карт. Поэтому в 2016 году, когда Украинская финансовая сеть потеряла последнего клиента – Platinum банк, который, как и его предшественники, был ликвидирован регулятором, – я решил сосредоточиться на компании «Карточные технологии и системы».

— Какие проекты вы реализовали в КТС? И были ли они в некотором смысле революционными?

— Следует начать издалека. В 2017 году появилась технология под названием «эмуляция карт в облаке» (воспроизведение программным обеспечением гаджета функций банковской карты). В то время это была очень сложная технология – эмуляция карты могла осуществляться только через security-элемент в мобильном приложении. Собственно, эта технология выглядела довольно «массивной» и тяжелой, в частности, и потому, что среди обязательных участников было слишком много сторон. Это и платежная система, и банк, и мобильный оператор – три субъекта, каждый из которых так сказать «тянет на себя одеяло», поэтому бизнес в таких условиях, к сожалению, не получался.

Чуть позже этот процесс был упрощен и появилась технология Host Card Emulation (HCE), когда эмуляцией карты мог заниматься только один субъект – банк без мобильных операторов. Так смартфон в определенном смысле стал объектом, принимающим загрузку карты в цифровом формате. Тогда компания «Карточные технологии и системы» и решила заняться внедрением этой технологии.

— Что первое вы сделали в рамках этих разработок?

— Прежде всего мы подписали контракты с платежными системами Visa и Mastercard и начали работать. Уже в 2017 году «Карточные технологии и системы» была первой компанией, предложившей рынок решения для стран Причерноморского побережья. Первая реализация технологии HCE была в банке «Грузия». Технология работает там уже пять лет и не собирается сворачиваться. Затем были проекты в Казахстане, Украине, Армении, Азербайджане.

— Между тем появляются новые финансовые технологии. Насколько быстро вы брали идею в оборот и предлагали готовое решение?

— Есть пример. В начале 2018 года платежные системы предложили новую технологию – токенизацию (т.е. оцифровку) карты непосредственно в смартфоне с помощью таких глобальных вендеров Google и Apple. Мы сразу решили создать продукт, который бы давал украинским банкам возможность это делать. Так появился наш FASTTACK (нечто вроде «Быстрой склейки» или «Быстрой интеграции») – система, посредством которой создается интеграция между платежными системами (Visa и Mastercard) и банком. Сегодня многие банки в Украине работают с использованием именно этой системы. У Visa такая система называется VTS (Visa Token Service), а у Mastercard – MDES (Mastercard Digital Enablement Service).

Сейчас у нас есть 19 таких проектов в разных странах – они внедрены в Казахстане, Азербайджане, Армении, Кыргызстане. Возможно, скоро будет и в Узбекистане. Конечно, в Украине также – в частности, в банках Райфазен Банк Аваль, ОТП, Альфа, Piraeus, Идея банк, Кристалл, Глобус, ОКСИ банк, Укркапитал, БиС банк и т.д.

— От чего зависит внедрение технологии в той или иной стране?

— Работа финансовых технологий и интеграции в разные страны в разное время связана с самыми влиятельными игроками рынка – Google и Apple. Эти два технологических гиганта приходят на рынок определенной страны одновременно. К примеру, в Азербайджан и Армению сначала пришел Apple, а затем ему вдогонку – Google. В Узбекистан и Кыргызстан технологии от этих корпораций до сих пор не пришли, поэтому некоторые наши проекты там пока невозможно внедрить. Но как только туда зайдут глобальные wallet providers Google и Apple, банки начинают активизироваться, а мы можем за три месяца внедрить FASTTACK.

Это в Украине так получилось, что Google и Apple появились одновременно, ведь украинский рынок в контексте карточных технологий очень хорошо подготовлен, а украинцы с удовольствием принимают новации, разработанные и интегрированные платежными системами.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Наши цели – – продолжать инвестировать в украинский FinTech – Никита Измайлов, CEO фонда N1

— Как вы совершенствуете FASTTACK сейчас? Внедряете что-нибудь новое в этот сервис?

— Сейчас мы разрабатываем инновации для FASTTACK – речь идет о Meta Data Managment – ​​управлении метаданными. Благодаря этой технологии клиент прямо в своем смартфоне может изменить дизайн карты и посмотреть, где была токенизирована его карта. К примеру, при регистрации на платформах Netflix и Amazon клиент привязал карту – все эти данные можно будет увидеть на экране смартфона. К тому же, не исключено, что благодаря этой технологии клиент сможет сам создавать уникальный дизайн собственной карты.

— Как и почему вы решили создать TRANSENIX – продукт, позволяющий пользователю использовать смартфон и планшет в качестве платежного терминала? Для кого этот сервис, какую проблему он решает?

— На волне успеха FASTTACK у компании возникла идея разработать SoftPOS в смартфоне для обслуживания бесконтактных карт и гаджетов (планшетов, брелоков, кулонов, часов), которыми можно расплачиваться. Мы нашли так называемую боль клиента, идею, которую можно реализовать для конечного клиента. Проект начали в конце 2019 года, и уже в 2020 у нас был прототип – минимально жизнеспособный продукт (Minimum viable product) с функционалом, который мог удовлетворить базовую потребность пользователя. Далее мы принялись за его сертификацию в лаборатории, чтобы подтвердить соответствие требованиям безопасности платежных систем.

Андрей Аушев (второй слева) вместе с рабочими TRANSENIX

— Расскажите, как работает TRANSENIX для осуществления бесконтактных платежей?

— TRANSENIX – мобильный POS для осуществления бесконтактных платежей, работающий через приложение, которое нужно скачать на смартфон. В основе этого решения – технология Tap on Phone и является элементом инфраструктуры приема бесконтактных карт и е-кошельков с NFC для малого и среднего бизнеса. Собственно, этот POS использует возможности NFC-адаптера в гаджете продавца, считывая данные по е-кошельку или карточке покупателя. Решение TRANSENIX значительно упрощает процесс регистрации торговой точки и начало приема карт.

— Что было по-настоящему сложным на пути к готовому продукту TRANSENIX?

— В 2020 году технология Tap on Phone еще была новой, поэтому требования платежных систем к нюансам безопасности динамично менялись, чтобы обеспечить максимальную надежность будущему пользователю. В начале 2020 года компания CTS впервые провела Security Evaluation – сертификацию по оценке безопасности. Однако именно в это время одна из платежных систем ужесточила ряд требований. Поэтому необходимо усовершенствовать кое-что в продукте – добавить функцию PIN On Glass – возможность ввода проверочного кода PIN на экране смартфона/планшета. Инженерно внедрить это в продукт оказалось не так просто, как показалось вначале. Кстати, именно тогда – в феврале 2021 года – мы решили переименовать компанию «Карточные технологии и системы» в CARTSYS и продолжили работать уже под этим названием.

Мы взялись за улучшение надежности системы и уже через несколько месяцев были готовы ко второй сертификации. Но оказалось, что тестировщики лаборатории не просто суперпрофессиональные, а некоторые из них в свое время работали над созданием операционной системы Android, поэтому их навыков хватило для того, чтобы мы и во второй раз не прошли тестирование. Вновь пришлось улучшать защиту чувствительных данных.

Объясню, почему так вышло. Дело в том, что мы описывали для лаборатории алгоритм создания защиты данных. Поэтому высококлассным специалистам ничего не стоило пробраться сквозь «чащи» нашей защиты, распознать и в тестовом режиме хакнуть ее.

— Для них, наверное, нет ничего невозможного.

— Если они ломают вашу защиту за семь дней, то среднестатистическому хакеру понадобится для этого шесть недель (специалисты умножают свою скорость на определенный коэффициент, делая, так сказать, «скидку на профессионализм»). А шесть недель в мире защиты данных – это очень большой срок для взлома карты рядового человека, и вряд ли этот процесс представляет интерес для потенциального взломщика.

Следовательно, «взлом за шесть недель» вроде и показывает надежность защиты, правда, есть одно «но». Если хакер, ища слабые точки, автоматизирует процесс взлома и сопоставления PIN-кода и номера карты, то защита уже не может считаться надежной. Именно поэтому вторая наша попытка сертификации тоже была неудачной. Начался процесс совершенствования защиты и подготовки к третьему походу в лабораторию.

— Но в Украину пришла война…

— Да. Мы должны были подаваться на тестирование в лабораторию 28 февраля. А 19 февраля я получил письмо от тестировщиков с настоятельной просьбой как можно быстрее оплатить услуги в размере 90% от договоренной суммы (хотя по соглашению сначала платим 50%, а остальное – после завершения работы). Я удивился и даже возмутился, но решил дать себе немного времени остыть, успокоиться и написать письмо в, так сказать, правильном тоне, мол, почему просите так много и сразу? Однако этого сделать не удалось, ведь 24 февраля началась полномасштабная война.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Кто такие единороги: экскурс в фантастический мир самых дорогих стартапов на планете

— Как вы работали после начала войны?

— Мы не прекратили работу, хотя признаюсь, что первые две недели немного замедлились, потому что были в ступоре. Но прошло немного времени, и мы консолидировались: наладили процессы, собрали всех на коллективный колл, влились в работу. Слава богу, что на резервных серверах хранился код. Во время эксцессов и непредсказуемых ситуаций очень важно сохранить код, потому что если он исчезнет, ​​то многолетний проект превратится в ничто. Благодарю всю команду за то, что никто не покинул проект. Мы активно продолжили работать, и это действительно очень помогло всем справиться со страхами и переживаниями.

Часть команды создателей TRANSENIX

— Как проходил процесс инвестирования Фонда N1 в проект TRANSENIX? Что именно заинтересовало инвесторов, в частности Никиту Измайлова, и фонд предоставил финансирование?

– Тестирование в лаборатории оказалось очень недешевой необходимостью. Если в начале работы над TRANSENIX я наивно выделил на это 20 тысяч евро, то позже оказалось, что для успешного завершения процесса нужно добавить к этой сумме еще один ноль. Признаюсь, этого не ожидал никто.

После второй попытки пройти сертификацию и озвученную сумму от лаборатории, мы поняли, что проект становится очень затратным и тянуть его трудно. Решили найти партнеров и выйти на финтех-рынок с кем-то. И вот в конце августа этого года произошел коннект с фондом N1 и его главой Никитой Измайловой.

Наше решение понравилось Фонду, ведь оно касается экосистемы – когда в одних руках (например, группы компаний) есть и эмитентское (решение SportBank, программы лояльности, кэшбеки), и эквайрское (POS-терминалы) решения.

После начала сотрудничества с фондом N1 мы создали TRANSPLAT – новую компанию, куда в долях 50% на 50% вошли мы с партнером Денисом Салуном, и фонд N1, а CARTSYS остается партнером по платежным технологиям. С этого времени владелец TRANSENIX – это компания TRANSPLAT.

Андрей Аушев с коллегами из Фонда N1

— А как и когда вы закончили процесс сертификации TRANSENIX в лаборатории?

— В марте мы с коллегами решили не ждать окончания войны, возобновили активную фазу доработки продукта и в третий раз отправились на сертификацию. Она была успешной и в августе мы уже получили положительный результат. Признаться, даже не ожидали такого успеха – получить оценку «low» («низкий уровень риска быть сломанным») по всем 18 критериям. Это очень классно и позволяет начинать сотрудничество с платежными системами. Кстати, и Visa, и Mastercard сразу поприветствовали нас с успешным прохождением сертификации.

— Сколько людей работало над TRANSENIX?

— По состоянию на сейчас работает восемь человек. К концу года штат увеличится до 15 специалистов, часть из которых будет в Европе. Сейчас мы ищем людей в команду.

— На каком этапе внедрения TRANSENIX сейчас?

— Последующий после сертификации этап развития проекта – размещение информации о TRANSENIX на сайтах платежных систем. Сейчас на веб-ресурсе Visa такая информация уже есть, а на сайте Mastercard еще ждем, но надеюсь, что скоро появится.

Также сейчас работаем с двумя банками по поводу интеграции с банковскими системами. Сейчас идет финальная фаза интеграции, поэтому TRANSENIX появится на украинском рынке очень скоро.

Кроме того, сейчас создаем брендбук, усовершенствуем торговый знак, планируем делать англоязычный контент для европейского рынка. Есть идея снять рекламу о нашем продукте для разных рынков. Сотрудничаем с европейской компанией, готовящей для нас стратегию выхода на европейский рынок. Всё это стало возможным в партнерстве с фондом N1.

К тому же компания ищет Sales-менеджеров и Product-owner. Это должны быть люди с опытом в платежной индустрии и классным английским, потому что они будут работать с нашим продуктом в Европе.

— Что изменилось в компании после того, как к работе присоединились люди из Фонда N1?

— Как только к нам присоединился как партнер N1, мы изменили стратегию и решили сделать в Украине свой Payment Service Provider (РСР), где бы существовало решение TRANSENIX, а мы могли бы подключать банки. Можно сказать, что это своеобразный процессинговый центр – так же, как в свое время работала Украинская финансовая сеть. Мы планировали запустить этот сервис в апреле, но война все перевернула. Пока от этой идеи отказались.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Транспорт будущего: лучшие практики оплаты проезда в разных странах

— Когда планируете выходить на западные рынки из TRANSENIX? О каких странах, прежде всего, думаете в контексте сотрудничества?

– Уже решили выходить на европейский рынок. И в этом отношении очень помогает Фонд N1, прежде всего своими контактами в Европе. Мы с коллегами из Фонда решаем, в какую страну будем осуществлять экспансию. Страну выбираем по нескольким параметрам: как там относятся к финтеху вообще, как относятся к удаленному открытию (мы ведь не можем приехать непосредственно туда и работать на месте), сколько стоит обслуживание, есть ли финтех-программы внутри страны. Сейчас думаем о открытии офиса в Литве, Словакии или Польше.

Уже есть ряд запросов на внедрение TRANSENIX и из старой Европы, и из далекой Бразилии, и Аргентины, и из горного Азербайджана – география действительно широкая.

В планах до конца года привлечь к сотрудничеству хотя бы один европейский банк, найти там клиента, разместить TRANSENIX в одном из европейских дата-центров и запустить Payment Service Provider именно в Европе. При этом никто не отменяет проекты в Украине – все они будут внедряться параллельно европейским и, безусловно, качественно и активно.

Команда создателей и разработчиков TRANSENIX

— Как вообще проходит процесс экспансии в Европу? С кем контактируете, что решаете?

— Когда мы сегодня говорим с европейскими банками о серьезном сотрудничестве, они, только узнав, что мы из Украины, сразу разводят руками – мол, не можем сотрудничать, потому что существуют большие риски из-за войны.

Да, европейцы все прекрасно понимают – и профит от нашего решения, и выгоду от его внедрения, однако есть много «но». К примеру, они предлагают переехать в Европу, но мы не можем этого сделать из-за закрытых для выезда границ Украины.

— Решения, в основе которых лежит технология Tap to phone, существуют на западном и азиатском рынках, но они все же отличаются от TRANSENIX. Расскажите подробнее, в чем преимущество TRANSENIX, какие ключевые функции делают его уникальным POS-терминалом в смартфоне?

– В мире существует только 5 компаний с технологией, поддерживающей Tap to phone и PIN on glass. Мы – единственные в Украине. Наша технология – это несколько больше, чем обычные физические POS-терминалы, которые мы сейчас видим повсюду, выполняющие определенный набор транзакций: purchase (покупка), reversal (аннулирование платежа), refund (возврат денег), z-report (отчет в конце смены кассира). У нас это только базовый набор, вершина айсберга под названием функционал.

Во-первых, обычный POS-терминал предлагает бумажный чек, тогда как у нас реализован электронный, который не следует путать с фискальным. Наш чек – это чек от продавца, клиент может попросить отправить его смской, на e-mail или просмотреть на отдельном сервере по QR-коду со ссылкой.

Во-вторых, мы произвели интеграцию с внешним приложением. Это когда внутри смартфона есть еще одно решение (например, банковское), скажем, программная касса, когда вы можете выбирать товары в общий чек и оплачивать. Такая интеграция планируется с рядом касс на украинском рынке.

В-третьих, мы внедрили механизм натификации клиента. У банка есть возможность отправить определенное сообщение: информационное, системное или рекламное – конкретной группе смартфонов-терминалов или даже одному смартфону.

И, наконец, в-четвертых, мы сделали чат-бот первого уровня поддержки, чего нет в обычном POS. Человек не будет звонить на горячую линию, а сможет получить ответы на свои вопросы в чат-боте.

Но есть еще кое-что очень интересное для клиентов. Если клиент зарегистрировал один POS-терминал из TRANSENIX, и решил открыть филиал своего бизнеса, скажем, летнюю террасу ресторана или второе кафе, ему не нужно регистрировать новый POS. Достаточно будет активизировать на другом смартфоне второй POS, и у клиента будет два терминала. Мы называем эту схему «Подчиненный терминал».

— Как вы будете зарабатывать на TRANSENIX и PSP? Какую комиссию будут платить пользователи?

– Сейчас наш бизнес проектный, это ветвь В2В, потому что мы продаем решение банкам. Это так называемое Enterprise решение, когда бизнес автоматизируется и увеличивает производительность благодаря нашей технологии. Мы продаем TRANSENIX банку, устанавливаем его на банковские серверы, а дальше финучреждение само решает, как именно внедрять технологию и какие комиссии взимать с клиента.

А Payment Service Provider – это В2С вариант. Здесь уже возможны отношения с клиентом – в основном с малым и средним бизнесом – и прямой контракт с ним.

Тут появляется дополнительная месячная плата за то, что технология будет установлена ​​и за возможность принимать карты для оплаты именно таким способом. Мы планировали установить плату для конечного клиента в размере 50 гривен (при курсе 28 гривен за доллар). Да, это меньше, чем оплата при пользовании POSом, ведь у нас арендовать нечего, а смартфон – это не банковский терминал, а собственность клиента. Поэтому мы будем продавать только функцию приема карты, возможность получать на экране отчеты и аналитику по типам операций, данные о самом пиковом времени транзакций и среднем чеке.

Процесс обсуждения деталей проекта

— Нужна ли вашим финансовым продуктам лицензия или сертификат от Нацбанка?

– На данном этапе Нацбанк никак не лицензирует подобные решения. Но когда мы сделаем Payment Service Provider, то должны отправить регулятору уведомление о намерениях стать членами платежной инфраструктуры Украины. Это не будет сертификацией или лицензированием, скорее регистрацией.

— Что самое сложное в финтех-бизнесе Украины?

— Самое важное и сложное, пожалуй, найти ту ключевую боль клиента, идею, которую можно реализовать так, чтобы она понравилась пользователю. Когда находишь такую ​​идею и разрабатываешь решение, которое быстро реализуется, то это дает возможность «застолбить» за собой определенную нишу на рынке. Это успех и это дорогого стоит.

Новое испытание для e -commerce: почему клиенты отменяют подписки и как это предотвратить

Лучшие цифровые банки в Европе: рейтинг 2022

Что такое экосистема DeFi: преимущества и сферы применения