«Мобильное приложение никогда не болеет»: Интервью с Андреем Гидуляном, управляющим директором Fairo – финансового сервиса для фрилансеров и предпринимателей - «Интервью»

— Почему решили создать приложение именно для фрилансеров и предпринимателей?

— Результаты исследований рынка, проведенные в течение последних лет, показали тенденцию развития подсегмента предпринимателей, фрилансеров – то есть людей, работающих сами на себя. Это прослеживается и в Украине и в странах Европейского союза. Те, кто в свое время были штатными сотрудниками и работали на кого-то по трудовому контракту, стремятся быть более независимыми, иметь более комфортные условия работы, меняют свой статус на freelance или частичную занятость и склоняются к соблюдению Work-Life balance – режима жизни, когда можно максимально продуктивно реализовывать свои интересы.

Последние пять лет активно развивается ІТ-сектор, отрасль диджитал-маркетинга, сервисы, связанные с развитием цифровых технологий. Это подтолкнуло нас к идее создания цифровой платформы для малого бизнеса, которая бы сочетала в себе различные сервисы. Иными словами, это должен быть не просто цифровой банк, а комбинация различных сервисов, которые нужны предпринимателям на ежедневной основе.

Прежде всего, за базу мы брали финансовые услуги, но в то же время понимали, что потребности предпринимателей не ограничиваются только ими. Кроме того, команда разработчиков не ставила вопрос введения в функционал сервиса предоставления кредитов, ведь большинство фрилансеров не сталкиваются с такой нехваткой средств, как, скажем, более крупные субъекты предпринимательской деятельности. Для них более критичны рутинные операции, которые ежедневно отнимают много времени и взаимодействия с государством — нужна минимизация всех этих хлопот настолько, чтобы они могли сосредоточиться на том, в чем они разбираются, — на собственном деле.

— Расскажите, как случилось: сначала вы придумали Fairo и предложили его инвестору, или инвестор заказал сервис команде разработчиков?

— На самом деле это было похоже на замкнутый круг. В то время я был одним из разработчиков стратегии МПБ для Raiffeisen Bank International и стал одним из инициаторов создания цифрового продукта, который в конце концов стал называться Fairo. Решение о старте разработки сервиса принимал, конечно, инвестор – правление банковской группы и менеджмент, ответственный за развитие направления малого и среднего бизнеса.

Инвестором и заказчиком проекта Fairo стала группа Raiffeisen Bank International, а разработчиком была компания Startup builder компания, специализирующаяся на создании стартапов «под ключ». Я стал куратором проекта и сейчас остаюсь управляющим директором компании Fairo.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: «Бизнес работает, когда клиент доволен». Интервью с кофаундером Weld Money Алексеем Бобком о запуске первой карты для расчета криптовалютой

— Какую аналитику проводили перед началом работы над продуктом? Как исследовали рынок, выяснили «боль» и интерес потенциальных пользователей?

— Сначала команда провела анализ рынка, чтобы выявить главные тенденции, а также осуществила статистические исследования. Мы проводили кабинетные исследования, основанные на сборе, изучении, систематизации и анализе вторичной маркетинговой информации о рынке, полученной из открытых источников, по трендам на других рынках. Это было необходимо, чтобы выявить общие тренды развития нужного нам сегмента. Так нам удалось определить намерения предпринимателей пользоваться теми или иными услугами.

Благодаря тестированию прототипов и исследованию потенциальной аудитории специалисты определили, что продукт нужен, а дальше креативная команда разработала бренд, после этого был обозначен формат работы и очерчено поле для исследований. 

Команда Fairo

— С какими проблемами сталкиваются фрилансеры в контексте ведения финансов и налогообложения своих доходов?

— Были очерчены следующие запросы предпринимателей: не иметь никаких проблем с государством; спокойно заниматься своим бизнесом без погружения в вопрос налогообложения; легко вести свою бухгалтерию; подавать отчетность комфортно (как решение – со смартфона), а не бежать к ноутбуку или рабочему столу.

Во-первых, для предпринимателя очень важно иметь доверенное лицо, которое может вести его финансовые дела. Сейчас такое лицо — это бухгалтер, сопровождающий многих предпринимателей параллельно. Но здесь есть риск: бухгалтер может заболеть (а у предпринимателя он один), уйти в отпуск или из-за кризисной ситуации в контексте войны может быть недосягаем. 

Это и было самой большой «болью», о которой говорили предприниматели. На самом деле, все хотят быть уверенными, что с их счетами все будет хорошо, и никаких проблем с государством не возникнет. Кроме того, предприниматели не желают тратить время на то, чтобы разбираться в бухгалтерском учете, налоговой отчетности, зато ищут легкое и понятное решение.

А наше мобильное приложение классно тем, что оно простое и к тому же никогда не болеет, как это может произойти с человеком. Оно работает круглосуточно, а потому в любой момент пользователь может пересмотреть состояние дел и налоговой отчетности.

Андрей Гидулян

— В чем именно заключается удобство и уникальность приложения Fairo?

— Fairo содержит много функций в одном приложении – не нужно, как это было раньше в 1С, выгружать информацию из программы, загружать ее в excel-файл, помнить логин и пароль из разных программ. Все просто и притом дешевле, чем оплата многих ресурсов или услуг человека-бухгалтера. Предприниматель экономит время и деньги.

Сервис Fairo организует автоматизированную бухгалтерию, предлагает выставление счетов, подготовку и подачу налоговых отчетов в налоговые органы. Иными словами — surprisingly simple — мы делаем настолько простой и удивительно удобный инструмент, что у пользователя мимоходом возникает мысль, что теперь ему бухгалтер вообще не нужен, потому что он сам в несколько кликов может управлять своей бухгалтерией в мобильном приложении.

Вообще Fairo — это международный проект, у которого в качестве целей есть несколько моментов. Во-первых, это создание продукта, который будет интересен предпринимателю в разных странах. Во-вторых, это создание мощного фриланса-комьюнити, участники которого пользовались бы и нашим приложением, и приложением наших партнеров.

— Сколько специалистов работало над продуктом, и как быстро он был реализован?

— Начальная команда насчитывала около двадцати специалистов. Приложение разрабатывалось довольно быстро – с марта по июнь 2020 года был создан и запущен MVP (Minimal Viable Product, то есть минимально жизнеспособный продукт), а за 13 месяцев – полноценный продукт, когда в приложение были интегрированы финансовые услуги. И это во время пандемии. Полностью дистанционно.

— Привлекали ли вы инвестиции при разработке продукта?

— Проект Fairo полностью финансируется только одним инвестором – Raiffeisen Bank International и не имеет других инвесторов или кредиторов.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: «Деньги – это свобода выбора и возможность помогать другим». Финансовая консультантка Алина Шух о золотых правилах и плохих привычках в инвестировании

— Какие функции внедрены в сервисе Fairo?

— Начальный функционал приложения включал в себя три ветви: инвойсинг, онлайн-бухгалтерию и подачу отчетности.

Первое – инвойсинг, то есть создание и выставление счетов, а также возможность проверять свои инвойсы и следить за ними. Не требуется никаких таблиц и отдельных файлов. В едином приложении вы видите все выставленные счета и факт их оплаты (благодаря синхронизации с Монобанком и Приватбанком предприниматель видит какие счета уплачены клиентами, а какие – нет). Это решает большую проблему предпринимателей – случается, что забыл, кому, когда и какие счета были выставлены.

Fairo предлагает ряд полезных функций

Второе – онлайн-бухгалтерия, позволяющая пользователю вести все свои доходы. Из-за ранее упомянутой синхронизации все доходы автоматически подтягиваются. К тому же их можно скорректировать вручную, добавив другие источники доходов.

Третье – подача налоговой отчетности после того, как были выставлены счета и получен доход.

Собственно, это три основных продукта, между которыми существует автоматизация через четвертый продукт, который мы будем постоянно развивать – синхронизация с банками, и делаем ставку на дальнейшее развитие open banking. Пользователю не нужно будет вести учет отдельно, экспортировать-импортировать данные с разных счетов – зато информация автоматически подтянется из основных банков, находящихся на рынке.

К тому же сейчас команда готовит планы на следующий год, в том числе разрабатывает новую дорожную карту и ставит новые цели.

— Интеграции с какими банками планируются?

— Сейчас в Румынии уже работает базовый функционал open banking — Fairo Sync, пользователь может подключить свой бизнес-счет с любого румынского банка. В Украине пока нет соответствующего законодательства, но интеграция существует с двумя крупными банками и, конечно, есть глубинная интеграция с Райффайзен Банком. В следующем году планируем расширять интеграцию с украинскими банками, но подробно это будет определено позже на основе отзывов клиентов. Опросим клиентов и в соответствии с их потребностями определим приоритеты в работе.

— Сколько пользователей у сервиса есть сейчас в Украине и за рубежом?

— В этом месяце у нас уже есть 10 тысяч бизнес-клиентов – зарегистрированных пользователей в Румынии и около 5 тысяч – в Украине. Однако здесь стоит сделать уточнение – это количество людей, которые отметили свой Tax ID – индивидуальный налоговый номер, без которого предприниматель не может подать отчетность в налоговую и который служит идентификатором человека для налоговой службы. Вместе с тем тех, кто скачал приложение Fairo, гораздо больше.

— На какое количество пользователей вы рассчитываете в будущем – через полгода, через год? Есть прогнозы?

— У нас очень амбициозные цели – стать лидером в этом сегменте в странах Центральной и Восточной Европы аналогично банковской группе Raiffeisen Bank International во всем бизнес-сегменте.

— Есть ли у вас конкуренты в Украине и Европе?

— Пока мы не так велики, чтобы громко заявлять о конкурентах. Конечно, они есть и, конечно, мы смотрим на подобные сервисы и анализируем их. На мой взгляд, в Украине нет точно такого сервиса, потому что первая mobile-only платформа. Мы хотим быть для пользователя максимально простыми без веб-версии. Дело в том, что все бухгалтерские сервисы Украины – это веб-сервисы, то есть ими можно пользоваться только через браузер.

На самом деле Fairo – это не только бухгалтерия, но и финансовые услуги. В свою очередь банковские услуги — это уже другой сегмент, другой рынок, и соответственно здесь совсем другие конкуренты. К тому же для давно существующих игроков рынка мы пока не стали ощутимыми конкурентами. Однако мы смотрим не в сторону конкуренции с банками, а в сторону сотрудничества. Вместе нам еще предстоит многое делать для малого бизнеса.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: «Главное – найти боль клиента». СЕО TRANSPLAT Андрей Аушев о финтех-проекте TRANSENIX и его уникальности по сравнению с традиционными POS-терминалами

— В какие страны планируете расширяться?

— В целом наша цель – помогать фрилансерам в Украине и странах Евросоюза: Румынии, Чехии, Польше, Венгрии, Хорватии; стать лидером, создав крупнейшую фриланс-комьюнити в регионе, а также поддерживать предпринимателей как на родине, так и за рубежом.

— Что самое трудное в процессе экспансии в другие страны?

— В этом контексте важной кажется вещь, которую, я думаю, скажу не только я, но и все те, кто пытался выйти на зарубежные рынки с украинским продуктом – копирование не пройдет. Мы это знали с самого начала и не совершали ошибок других стартапов, которые пытались применить рецепт успеха в Украине за ее пределами. Наша команда понимала, что все страны отличаются друг от друга хотя бы законодательством.

Также нужно учитывать локальную специфику – каждый рынок разный, нет такого понятия как «рынок Евросоюза», есть рынки отдельных стран, входящих в ЕС. Кроме того, коммуникация с клиентами за границей очень отличается от украинской модели общения с пользователями.

— Как проект Fairo зарабатывает? Это подписка или разовые платежи за пользование сервисом?

— У нас внедрена традиционная SaaS модель (software as a service, то есть программное обеспечение как услуга) – плата за пользование сервисом. Есть подписная модель, когда клиент регулярно оплачивает доступ к сервису. Мы тестируем плату за подписку в рамках премиум-версии – в разных странах это, кстати, проходит по-разному. Также сейчас определяем правильную модель монетизации, которая будет генерировать доход.

Следует подчеркнуть, что сейчас у нас другие задачи, и пока мы находимся не на этапе монетизации.

Андрей вместе с командой проекта

— Что было самым трудным в работе после начала полномасштабной войны в Украине?

— Пожалуй, самой трудной была ответственность за людей, обеспечение их безопасности и релокации (офисы компании есть в Австрии, Украине, Чехии, люди работают в более чем 9-ти странах).

Кроме того, важной была не только наша команда, но и наши клиенты – с ними мы всегда были на связи. Наша команда Customer Care, которых я называю не иначе как Customer Angels, даже сидя в бомбоубежищах, заботились о клиентах и ​​их доступе к сервису. Вообще контрольные показатели качества обслуживания, для нас крайне важны, можно даже сказать, критически важны.

— Случается ли отрицательный фидбек от пользователей? Что именно их не устраивает и как вы это исправляете?

— У нас нет службы поддержки в классическом виде. Зато у нас есть Customer Care – отдел, специалисты которого заботятся о клиентах, сопровождают их при регистрации в приложении, хорошо понимая их потребности.

Команда регулярно работает с возражениями со стороны пользователей, анализирует разные отзывы клиентов. У нас есть регулярная консолидация всех отзывов – смотрим, какие вопросы поступают чаще от клиентов, и если они касаются улучшения продукта, то передаем их в разработку продуктовой команде. Если это что-то срочное непосредственно относительно продукта, то отдел Customer Care решает вопрос очень быстро.

— Какие креативные маркетинговые стратегии внедряете во время войны и как они работают?

— Мы старались нестандартно подходить к продвижению нашего продукта, потому что он сам нестандартен. Сейчас продолжается кампания Surprisingly simple, направленная на то, чтобы показать простоту в пользовании Fairo. Мы демонстрируем, что это неожиданно просто.

В целом мы говорим на языке наших клиентов, а сложные вещи пытаемся донести в fun-формате. Кстати, один из первых креативных рекламных видеороликов можно просмотреть здесь.

— Были ли ошибки, которые вы допускали на пути к созданию продукта? Как это повлияло на процесс разработки?

— Не ошибается тот, кто ничего не делает. Конечно, у нас, как и у всех, есть ошибки. Бывает, что мы формулируем некоторые гипотезы, которые считаем успешными, а потом оказывается, что они не заходят вообще. Часто соблюдаем принцип «Fail fast and learn fast» – быстро попробовать и если не удалось – быстро сделать выводы. Тогда на обнаруженных в ходе такого «эксперимента» ошибках совершенствуем продукт.

Сейчас мы перешли на планирование с помощью Objectives and Key Results (OKR) – системы постановки целей, которая используется командами для определения измеряемых целей и отслеживания их результатов. В рамках этой системы мы постепенно делегируем членам команды больше возможностей (и ответственности) ставить перед собой более амбициозные цели, чем те, которых мы можем достичь в существующих условиях и традиционном планировании.

Андрей Гидулян

— Что самое трудное в разработке цифровых продуктов финансового направления?

— Если бы мы были чисто украинским продуктом, то не возникало бы вообще никаких трудностей, ведь у нас очень сильная украинская команда экспертов, разбирающихся в банковской и нефинансовых сервисах для бизнеса. Так что, на мой взгляд, было бы легко сделать продукт, который бы генерировал хороший доход для инвестора, исключительно для украинского пользователя. В Украине все мы знаем и гордимся такими проектами, которые доказали, что можно быть успешным в Украине, а не стремиться запускаться, например, в США.

Однако у нас другая стратегия, которую можно назвать вызовом для каждого члена команды. Сложно создавать продукт, который будет полезен клиентам из разных стран, и делать его более эффективным, чем полтора десятка отдельных приложений – по одному в каждой стране. Надо сделать такой сервис, который будет успешен во многих странах – это наше стремление и главный вызов.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:

«Главное в бизнесе – понимание сути денег». Интервью с сооснователем сервиса учета денег Finmap Александром Соловьем

Наша цель – продолжать инвестировать в украинский FinTech – Никита Измайлов, CEO фонда N1

Обман инвесторов, кредиты сотрудникам и громкие судебные иски: Как взлетел и падает финтех-единорог Bolt