Олег Гороховский, сооснователь Monobank: почивать на лаврах мы не собираемся - «Интервью»

Как первому украинскому мобильному банку удалось достичь успеха? И появятся ли в Украине другие необанки?

Олег Гороховский, сооснователь Monobank

Так называемые необанки стремительно завоевывают популярность аудитории и уже составляеют достойную конкуренцию классическим банкам. Яркий пример этому — Monobank, основанный бывшими топ-менеджерами ПриватБанка. 1,5 миллиона клиентов за два года, 7 млрд гривен выданных кредитов — впечатляющие результаты.

В этом году Monobank в третий раз примет участие в премии Awards, одержав в 2018-м победу в номинации «Лучшее мобильное приложение банка». Олег Гороховский, сооснователь Monobank, рассказал в интервью о конкуренции, успешных и не очень продуктах своего банка, о планах на будущее и проекте Koto.

Как раз два года назад, в ноябре 2017, вы запустили Monobank. Сколько пользователей насчитывается на сегодняшний день? Сколько депозитов привлекли, сколько выдали кредитов и выплатили кэшбеков?

На сегодняшний день (11 ноября — прим.) у нас 1,5 миллиона клиентов. Привлечено депозитов почти 6 миллиардов гривен. Наш кредитный портфель — 7 миллиардов гривен. Кэшбеков со старта проекта выплачено более полумиллиарда гривен.

Вы уже можете говорить об успехе своего детища? В чем секрет успеха Монобанка?

Да, нам определенно удалось сделать банк, который любят клиенты. Думаю, наш успех находится на пересечении трех составляющих:

1. Несложный продукт с адекватными тарифами и удобным приложением.

2. Упор на приятный опыт и создание эмоций при взаимодействии с пользователем.

3. Крутая и мотивированная команда, делающая продукт и обслуживание.

Но почивать на лаврах мы не собираемся. Чтобы сохранять статус любимого банка, нужно упорно трудиться каждый день.

Какие сервисы Monobank самые востребованные? А какие «не зашли»?

Из последнего стоит отметить раздел, где пользователи коллекционируют награды за активное пользование нашими услугами. Это крутая штука, которая отличает нас от других банков и отображает наш упор на эмоциональную составляющую в обслуживании. Но и показатели у этого раздела приличные:

— в коллекционирование вовлечено 838 тысяч пользователей

— ежесуточно проверить свои награды заходит 85 тысяч человек

— в целом собрано почти полтора миллиона наград

Первое, что вспоминается из “незашедшего” — это спортивный депозит. Мы заключали “пари” с нашими вкладчиками: если они проходили в день 10 тысяч шагов, мы добавляли процент к ставке по депозиту. А у тех, кто не выполнял это условие — забирали. Получается, кому-то платили много, а кому-то мало – в среднем получалась такая ставка, как у нас «на табло». Со временем те, кто проигрывал, перестали с нами играть. Остались только те, кто выигрывает. К тому же, на OLX начали продавать устройство «шагомер для monobank». Ставишь на ночь в него телефон и он добавляет шаги. У нас появилась целая группа «ночных ходоков» и в конце концов депозит мы убрали из нашей линейки.

Кто ваши основные клиенты?

У нас достаточно молодая аудитория: большинство клиентов до 35 лет — около миллиона человек. Старше 65 лет всего 10 тысяч пользователей. По нашим данным, половина имеет высшее образование. Среди профессий лидирует сфера торговли, обслуживания и ИТ-коммуникаций. Почти 70% клиентов живут в городах-миллионниках. 66% клиентов используют Android, 33% — iOS.

Сколько пользователей вы планируете привлечь, прежде чем рост аудитории замедлится?

В нашей стратегии заложено достижение отметки в 5 млн клиентов до конца 2022 года. Но об исчерпании рынка пока рано говорить – по данным GFK на сегодня в Украине проживает 17,7 млн совершеннолетних пользователей смартфонов.

Расскажите о детской карте, которую планируете запускать. Как вообще, по вашему мнению, нужно развивать финансовую грамотность среди детей и молодежи?

ПриватБанк поставил финансовую грамотность молодежи во главу угла и подает свой ЮниорБанк как образовательную программу. Мы за этим не гонимся и делаем ставку на другое. Мы просто делаем крутой продукт банковский для детей.

Дети хотят подражать родителям, хотят чувствовать себя взрослыми, хотят пользоваться monobank, как взрослые. Поэтому детская карта monobank будет точно такая же, как у взрослого. Дети по закону самостоятельно не могут распоряжаться картой, поэтому она будет детская, но с элементами контроля над тратами со стороны родителей.

Детский проект — это про эмоции, но там есть и бизнесовая составляющая. С одной стороны, дети, которые видят, как это работает у родителей, захотят карту. С другой стороны, те, кто увидит карту у одноклассников, приведут к нам своих родителей. Ведь кто-то будет уже с коллекцией котов, а кто-то еще без карты.

Какие новинки планируете запустить еще?

Помимо детской карты, в обозримом будущем мы запустим вторую гривневую карту (она может быть как виртуальной, так и пластиковой) и сервис накопления “Банка” (это аналог приватовской “Копилки”).

Вы запустили платиновые карты без номера, CVV2-кода и срока действия. В одном из интервью вы сказали, что это новый этап развития платежной индустрии. А придем ли мы к тому, что пластиковая карта станет в принципе не нужной?

Пластиковые карты уже давно “хоронят”, но они продолжают жить и развиваться. Производитель наших карт отмечает рост объемов производства.

Но справедливости ради стоит сказать, что уже сейчас существует прослойка клиентов, которые вообще никогда не пользуются пластиком. Для этого созданы все условия: проникновение бесконтактных терминалов в стране достаточно высокое, как и гаджетов с возможностью бесконтактной оплаты.

Для кого предназначена Iron Bank? Какие преимущества она дает пользователю? Сколько таких карт уже выпустили?

Это наш продукт для VIP-клиентов. Клиент получает карту, сделанную из металла – она в три раза тяжелее обыкновенной карты. Но дать железную карту недостаточно, чтобы сделать привлекательный продукт для состоятельных клиентов. Поэтому начинка у этой карты – “полный фарш”: круглосуточный консьерж-сервис в мессенджерах и по телефону; начисление миль для покупки авиабилетов (по 20 миль на каждые потраченные 1000 грн, вне зависимости от категории); бесплатный доступ в бизнес-залы аэропортов в 450 городах по всему миру; Fast Line в зонах вылета и прилета (быстрое прохождение таможенного и паспортного контроля, быстрая регистрация и сдача багажа); брендированное приложение — с видоизмененной иконкой, цветовой палитрой и дополнительными опциями программы лояльности.

За год работы проекта выпущено 2,3 тысячи железных карт. Это достаточно нишевый продукт с индивидуальным подходом в привлечении, поэтому его продажи немассовые. В отличие от более демократичных платиновых карт.

Когда планируется запуск продуктов специально для предпринимателей?

Мы уже создали проектную группу и начали разработку продукта. Сделать простой современный продукт для предпринимателей – очень важная и востребованная тема. Пока рано говорить уверенно о сроках, но стремимся выдать первую версию продукта в 1 квартале следующего года.

Какие платежные инструменты особенно популярны среди украинцев? Почему?

Если говорить о Монобанке, то я бы выделил переводы денег через контактную книгу. Это очень удобно, потому что тебе не нужно знать номер карты пользователя и переживать, что ошибся в ее номере. А еще при совершении такого перевода можно добавлять комментарии. Таким образом, многие наши клиенты с помощью этих переводов ведут целую переписку, отправляя друг другу небольшие суммы.

Если говорить в целом о рынке, то выделю оплату через кошельки Apple Pay и Google Pay. У современного человека телефон всегда при себе, поэтому это идеальный форм-фактор для того, чтобы не носить с собой карты, но при этом иметь возможность делать платежи. Уже сегодня больше половины покупок в магазинах оплачивается не картами, а телефонами, часами и другими устройствами.

Как вы считаете, послужил ли запуск Монобанка неким толчком на банковском рынке, и начнут ли украинские банки массово запускать аналогичные необанки? Мегабанк уже объявил о запуске todobank, Окси Банк — о запуске sportbank…

Конечно, мы отмечаем, что на рынке появляются проекты с похожей бизнес-моделью. Помимо тех проектов, что вы упомянули, свои нео-банки запускают Idea Bank и Forward Bank.

Мы приветствуем конкуренцию, но думаю, что просто запустить необанк без полного переосмысления классического опыта взаимодействия клиента с банком — это холостой выстрел.

Какие условия нужны для того, чтобы в Украину зашли европейские необанки (N26, Revolut, Monzo)? Будут ли их сервисы востребованными здесь?

С их стороны интерес явно наблюдается – например, Revolut уже объявил о запуске в Украине. Правда, пока не понятно на каких условиях он сюда зайдет, так как для полноценной банковской деятельности нужна лицензия Национального Банка, которую получить не так просто.

Но как бы то ни было, мы готовимся к появлению новых конкурентов. Таким образом, в нашей линейке скоро появится сервис накопления Банка. Недавно появилась возможность разделять ресторанные счета. Это те сервисы, которые уже есть на вооружении у Revolut.

Было много разговоров о том, что европейские необанки — убыточные. Monobank уже вышел на прибыль?

Да, еще в начале этого года.

Кого из банков, возможно зарубежных, считаете хорошим примером для подражания?

Достаточно важно следить за другими игроками. Даже не с целью подражания, а для понимания в каком направлении развивается индустрия. Мы регулярно следим за необанками. В частности – Revolut, Monzo, N26, Monese, Тинькофф Банк.

Расскажите о получении финансовой лицензии от британского регулятора. Сложно ли было? Сколько времени потратили на это?

Да, это достаточно тяжелый процесс. Во-первых, британский рынок очень зарегулирован и новых игроков на рынок пускают очень нехотя. На получение лицензии у нас ушло почти полтора года.

Во-вторых, сказываются культурные различияе между украинцами и англичанами – как и при общении с бизнес-партнерами и регулятором, так и внутри с коллегами. Но все это уже позади и мы находимся в нескольких шагах от запуска.

Когда официальный запуск Koto? Почему выбрали именно эту страну для запуска? Как предпочтения британцев по банковским продуктам отличаются от предпочтений украинцев?

Сейчас мы обкатываем продукт в формате “Friends&Family”, а общий релиз будет в ноябре или декабре. Перед стартом сейчас идет очень активная работа – Миша Рогальский постоянно находится в Лондоне и координирует процессы. Мы очень рассчитываем на успешный старт.

Наверняка вы уже можете сравнить банковские рынки Украины и Великобритании с точки зрения технологичности. Сильно ли мы отстаем?

Возможно я вас удивлю, но мы не только не отстаем, но и во многих вещах опережаем по технологичности западные рынки. Как пример, мы вторые после Apple запустили карту без номера, а сразу после нас был также украинский Альфа-Банк.

Это обосновано тем, что банкинг в Украине – свежее явление в отличие от той же Англии, где первая карта была эмитирована больше 50 лет назад. Внедрять что-то новое проще, чем переделывать старое. Поэтому мы уже привыкли, когда на встречах с нами зарубежные партнеры открывают рты, глядя на наши технологии в monobank – мгновенные блокировка/разблокировка карты, смена пин-кода и интернет-лимитов, динамический CVV-код, оплата интернет-покупок без ввода паролей и многое другое.

Какие рынки еще рассматриваете для запуска?

Нам интересен рынок Польши – в первую очередь из-за большого количества живущих там украинцев (это около 2 млн человек). Уехав туда на заработки, они не оборвали связь с родиной, поэтому мы видим потенциал в финансовой поддержке.

Пока рано говорить о создании там отдельного банка, но на платформе monobank мы будем делать для эмигрантов сервисы для простых переводов денег в Украину. Как первый шаг, мы уже запустили карту в злотых и сейчас работаем над валютообменом и простым пополнением наличкой на территории Польши.

Какие технологии больше всего повлияли на развитие банковского рынка в Украине?

Я бы выделил три решения:

1. Оплата общественного транспорта банковскими картами (например, в киевском метро). Еще со времен ПриватБанка мы отметили, что когда клиент делает частые покупки с карт на маленькие суммы, расчеты картой входят для него в зону комфорта и он чаще пользуется ею в других местах — магазинах, кафе, АЗС. К слову, картами monobank оплачено более 15 миллионов проездов киевском метро.

2. Кошельки Apple Pay и Google Pay. Это прорывная технология, которая позволяет делать покупки, не имея карты при себе. Уже сейчас больше половины всех покупок наши клиенты оплачивают не картами, а телефонами и часами.

3. Изменение в законе, разрешающее проводить идентификацию не только сотрудниками банка, но так называем кредитным агентом. Благодаря этому банки получили возможность не делать ставку на отделения, а дистрибутировать свои продукты через посредников – почтовых операторов, розничные торговые сети и так далее. Таким образом, сейчас больше половины карт monobank выдаются не сотрудниками банка.

Какие технологии станут популярными в ближайшие годы?

Во-первых, удаленная идентификация. Сейчас, чтобы открыть счет в банке, тебе нужно очно встретиться с его представителем, чтобы подписать бумаги и показать, что ты это ты. На мой взгляд, все готово к тому, чтобы счет открывался клиенту удаленно, а карта приходила по почте. Это должно дать существенный толчок к проникновению финансовых услуг среди населения. Особенно это актуально для небольших городов, где классические банки не видят резона открывать отделения.

Второе — электронные чеки, которые позволят видеть банкам не только видеть сумму покупки, но и какой был куплен товар. Это позволит банкам строить более точную аналитику того, сколько клиент тратил денег на еду или одежду. Или давать кешбэки и скидки на выбранные позиции. Очень много возможностей.

Закон об РРО был принят совсем недавно и как он будет реализован – еще открытый вопрос. Но мы его поддерживаем и считаем правильным.

Рассматриваете ли партнерство с другими банками, помимо Universal банка?

В Украине точно нет. С koto – возможно, но не на данном этапе. Сначала нужно стартовать.

Сравниваете ли невольно Monobank и ПриватБанк? Кстати, сколько людей перешли в Монобанк из Привата?

Думаю, сравнивать в лоб нет смысла – у нас разные бизнес-модели и видения того, как делать дела. Но мы опираемся на опыт работы в ПриватБанке: большинство людей в нашей команде – выходцы оттуда.

Стало ли сложнее с уходом Дмитрия Дубилета на государственную должность?

Дима много занимался monobank и британским проектом Koto. Без его энергии стало сложнее. Мы потеряли умного партнера. Но мы работаем, как работали. Продукты и сервисы запускаются с той же скоростью, а темпы прироста клиентов растут – мы подходим к отметке 5 тысяч новых клиентов в день.

Нам Дмитрия не хватает, но он нужнее стране – Украине нужны сильные менеджеры.

Собираетесь ли вы также в политику?

Никогда не говори: “Никогда” (улыбается).

ТАКЖЕ ИНТЕРЕСНО: Развивайся или умри: Александр Карпов о будущем украинского банкинга